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近年來，隨著中國會展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起，工業(yè)品領域的展銷會也如雨后春筍——一個行業(yè)內一年有幾十次展會并不鮮見。作為企業(yè)，難免有這樣的困惑：
1、參加展會會有效果嗎？
2、怎么來選擇，該參加哪些展會呢？
3、如何組織參加展會才能使效益最大化呢？
筆者結合多年來參展的經驗，提出參加工業(yè)品展會的“五步法”：
“五步法”企業(yè)參展流程
參加展會會有效果嗎？會有多大收益？回答這些問題，不僅要在選擇展會時審慎評價展會質量，更重要的是“企業(yè)為什么想要參加展會？”“企業(yè)打算從展會上獲得哪些收益和成果？”——從企業(yè)自身對展會的定位和規(guī)劃來尋找答案。
展會規(guī)劃和調研
從企業(yè)市場營銷體系建設的角度來講，展會是其中一種重要的營銷工具和平臺，是不是參展，以及參展的“強度”是依循企業(yè)年度營銷計劃來確定的。
所謂“臺上十分鐘，臺下十年功”——展會工作不只是在參展期間，在市場部的日常工作中，也會占用大量時間。一般來講要做好如下3項工作：
1、評估和確定展會；
2、維護和制作展品；
3、創(chuàng)新和策劃參展方法和內容
展前準備
展前準備工作是參展工作至關重要的環(huán)節(jié)，直接關系到參展質量。
序號 | 時間節(jié)點 | 事項 | 具體內容 |
1 | 展前20天 | 參展通訊 | 通過平媒或網絡媒體發(fā)布企業(yè)參展信息 |
2 | 展前15天 | 通知相關部門人員 | 通過郵件和短信通知銷售等部門 |
3 | 展前10天 | 邀請函 | 向重點客戶和渠道商發(fā)出邀請函 |
4 | 展前7-10天 | 展品準備及物流運輸 | 參照《參展物品清單》 |
展中接待
參展過程中，企業(yè)參展人員要分工明確，各司其職。
1、盡早到達會場，安排好接待工作，展現良好企業(yè)形象；
2、詳細記錄每個訪客的聯系方式、需求情況和關注要點；
3、仔細解答訪客提出的問題，闡明企業(yè)的產品特點和優(yōu)勢；
4、積極與到訪的專家、同行交流，獲得最新的行業(yè)和產品信息；
5、認真聽取到訪的客戶和渠道商的意見和建議，融洽客戶關系；
6、以開放的心態(tài)與媒體溝通，為融合更多行業(yè)資源奠定基礎；
7、實地考察場地，為來年選擇展會和預訂展位做好準備。
展后回訪
展后回訪是進一步精準定位客戶，挖掘展會價值的重要步驟，一般由企業(yè)銷售部門和市場部門分工合作，在展會結束后兩周內完成?？梢愿鶕髽I(yè)情況，通過如下5種途徑進行：
1、通訊稿；2、短信回訪3；、電話回訪；4、郵件回訪；5、人員拜訪等
總結和報告
每次展會的組織涉及的事項繁多，難免會有疏漏；每次參展的經歷都會有些新的發(fā)現和收獲；每次與客戶和渠道商接觸都會有不少新的問題和好的思路出現……不斷總結和完善，是展會平臺發(fā)揮更大作用的源泉。
“五步法”工業(yè)品企業(yè)參展流程緊緊圍繞企業(yè)的市場推廣和銷售業(yè)務展開，力求將市場工作中對品牌的拉力和對銷售的驅動力發(fā)揮到極致，并致力于將參展流程標準化，有效降低企業(yè)參展的人力、物力和財力成本，達到“花小錢，辦大事”的效果，非常貼合工業(yè)品企業(yè)市場營銷工作的需要。
